ההשתתפות באימון בשבת על הסודות של אנשי מכירות מובילים עיצבה לחלוטין את ההבנה שלי לגבי הצלחת המכירות. בניגוד למיתוס של "כישרון טבעי", הקורס חשף שביצועים גבוהים עקביים נובעים מאסטרטגיות ודעות חשיבה מכוונות.
ראשית, שליטה עמוקה במוצר אינה-ניתנת למשא ומתן. המוכרים המובילים לא רק משננים מפרט-הם מבינים כל פרט מהייצור ועד-המכירות, ומאפשרים להם לטפל בספקות באופן מיידי ולבנות אמינות. המומחיות הזו מאפשרת להם להתאים פתרונות לנקודות כאב ספציפיות של הלקוח במקום לספק הצעות גנריות
לא פחות חשובה היא מרכז הלקוחות-. המאמן הדגיש לחקור לקוחות מראש כדי ליצור פרופילים מפורטים, ואז לשאול שאלות בוחן כדי לחשוף צרכים לא מוצהרים. במקום לדחוף מוצרים, המוכרים המובילים מקשיבים תחילה, ומבטיחים שההצעות שלהם תואמות את מה שהקונה באמת מעריך.
טיפול בהתנגדויות ודחייה הוא מיומנות חיונית נוספת. המנטרה שלהם? "חלק ירצו, חלק לא-מישהו ממתין" . הם משתמשים בטקטיקות כמו "הסכים תמיד ראשון" כדי להפיג מתח ובעדויות של צד שלישי- כדי להגביר את שיעורי הסגירה. המשא ומתן פועל לפי כלל "תן-ו-קח", שומר על רווח תוך גורם ללקוחות להרגיש שמכבדים אותם.
לבסוף, ההתמדה משתלמת. 80-שבעה אחוז מאנשי המכירות מפספסים מכסות עקב מעקב-לא מספיק, אבל בעלי ביצועים מובילים מעסיקים באופן שיטתי לקוחות שלא נמכרו והופכים לידים למערכות יחסים ארוכות-.
מתברר כי מצוינות במכירות היא מלאכה שניתן ללמוד-שבנויה על ידע, אמפתיה וחוסן.